“Cuando el cliente no quiere comprar es cuando empieza la compra”
Alejandro Cuéllar
No vendas, deja que compren
Estamos viviendo unos tiempos complejos, con una crisis tras otra, confinamientos, pandemia, toques de queda, alarmas, paro, hundimiento de la bolsa y un largo etc. y quizás estás percibiendo que todo está cambiando muy deprisa y que ya no funcionan las estrategias que antes hacías para vender.
Los mensajes que te llegan constantemente de tus familiares, amigos y sociedad tampoco animan a emprender nuevos negocios o nuevas estrategias y te quedas haciendo lo mismo que hacías, aunque ya no te funcione.
Seguramente has escuchado o te has dicho estas frases:
- “Con la situación actual, los clientes ya no compran”
- “La gente no tiene dinero”
- “La venta es difícil”
- “Nadie quiere comprar”
- “La competencia de internet te arruina”
Y tienes razón pero solo en parte, déjame que te explique las cinco creencias sobre las ventas
Las 5 creencias sobre las ventas que te impiden vender
Estas cinco creencias sobre las ventas están implícitas en las anteriores declaraciones y, es ahí, donde cometes los errores.
Vamos a romperlas una por una.
1. “Con la situación actual, los clientes ya no compran”
El cliente, tú cliente, siempre quiere comprar, aunque tal vez no sepa “Qué” comprar.
Cuando le prestas atención a esta idea y la repites una y otra vez sin criticarla, esta idea se convierte en creencia y en ese momento dejarás de percibir la realidad para solo prestar atención a “tu realidad”.
Permítenos que te hagamos una pregunta y queremos que la respondas con sinceridad: Desde que empezó la pandemia, ¿has dejado de comprar?
Si has contestado con sinceridad, la respuesta será un “NO” rotundo. Y es más, seguramente tus conocidos también han seguido comprando cosas que no eran necesidades básicas.
No es que tus clientes no quieran comprarte, es que los hábitos de compra han cambiado y sigues ofreciéndoles tus productos de la misma manera que lo hacías hace tiempo.
La solución:
La situación actual solo es el disparador de un cansancio en las rutinas de ventas, siempre lo mismo.
La solución es dejar de centrarte en la situación y volcar toda tu atención en el cliente.
Hazte esta pregunta: “Si yo fuera el cliente, ¿me compraría a mí y a mis productos?
Qué es lo que realmente desea tu cliente, qué le gusta, qué le hace sentir lo que compra. Estas son las preguntas que te tienes que hacer, porque lo importante no es lo que te gusta a ti ni lo que tú quieres. Perdona que te diga, pero a nadie le importa lo que a ti te gusta. Lo que importa es lo que quiere el cliente y cómo quiere que se lo ofrezcan.
2. “La gente no tiene dinero”
Esta creencia es una excusa, y lo sabes. Claro que el cliente tiene dinero aunque nadie le escucha ni le presta atención.
En nuestra experiencia como entrenadores en compras y como clientes, a veces tenemos la sensación de que el cliente es el enemigo, el pesado que no tiene ni idea de lo que quiere, el difícil.
El problema no es el cliente ni tampoco que no tiene dinero, el problema es que no sabes cómo hacer para provocar la compra de tus productos.
Esto nos lleva a la solución.
La solución:
Si lees el último párrafo “….como hacer para que compre” puedes intuir que aquí está la solución. No es una cuestión de venderle, es dejar o como digo en mi curso Provocar la compra.
Escuchar al cliente, entenderlo y saber qué es lo que quiere más allá del producto requiere aprender nuevas estrategias neurológicas y dejar de lado lo que has aprendido y puesto en práctica en los últimos años.
Tú también eres cliente, así que pregúntate ¿Cómo te gusta que te provoquen la compra?
3. “La venta es difícil”
Esta creencia está muy unida a la 2ª creencia y te decimos lo mismo que en la anterior, es totalmente ¡¡¡falsa!!!
A las personas les encanta comprar, pero no les gusta que les vendan.
Y es verdad que la venta es difícil precisamente porque cuando el cliente no quiere comprar es cuando empieza la venta.
Así que ya puedes adivinar cuál es la solución a esta creencia… nos encantaría estar contigo para ver tu cara al descubrirla.
La solución:
Exacto, adivinaste la solución:
“No venderle, dejar que compre”
Es importante que aprendas nuevas estrategias para provocar la compra, esa será la base fundamental del futuro de tu negocio.
4. “Nadie quiere comprar”
Como ya te habrás dado cuenta, está es una falsa creencia que los vendedores repiten una y otra vez sin ni siquiera pensar
Todo el mundo quiere comprar. Tú también, no mientas.
Comprar es algo que las personas tenemos inculcados desde pequeños, convirtiéndose en una necesidad que tu como vendedor tienes que potenciar.
La solución:
Conocer los deseos de tu cliente cuando quiere comprar. Este es el detonante para convertir ese deseo en la necesidad que provoca la compra.
No es deseo cuando quiere comprar algo específico, por ejemplo, ropa, un coche, joyas, etc.
El deseo es lo que el cliente experimenta una vez ha comprado tu producto. Eso es lo que le vas a vender.
5. “La competencia de internet te arruina”
La competencia no es Internet y los grandes que en ella habitan como Amazon, Apple, etc. La verdadera competencia es que ellos si saben lo que quiere tu cliente y se lo ponen en bandeja.
Amazon te da la facilidad y rapidez, mientras que Apple te vende Status. Ninguno de los dos te vende un producto. Ellos te venden tus deseos, y eso hace casi imposible que no les compres.
La solución:
No luches contra ellos. No te centres en ellos ni pierdas el tiempo en repetir lo que otros dicen sobre internet.
Céntrate en tu cliente, en cómo puedes beneficiarlo con tus productos: qué es lo que quiere, qué desea, qué es lo que realmente necesita
Ahora que ya sabes las 5 creencias que limitan tus ventas y también conoces sus soluciones, déjanos que te hagamos una pregunta:
¿Te atreves a Provocar la compra?
Elizabeth Alliaume y Alejandro Cuéllar, Sales Coach International