El arte de la venta y cómo aplicarlo

La venta es algo que nos envuelve a todos y que forma parte de nuestro día a día. Pero no todo el mundo es apto para ello. La venta es un arte y como tal hay que aprenderlo y practicarlo. Es cierto que no siempre ha tenido buena prensa, probablemente sea por aspectos culturales o por desconocimiento. Una vez que conoces más sobre ella, ¡te atrapa! En el fondo todos vendemos, ¿no crees? Saber sobre el arte de la venta te ayudará en muchas facetas de tu vida.

Algunas reflexiones sobre el arte de la venta

• Seguro que como cliente te has encontrado frente a un vendedor que, o bien por desgana o por más empeño que ponga, no logra que compres su producto. Esto seguramente puede ser porque realizan su actividad sin tener las nociones necesarias. Aprender a vender y a hablar en público es fundamental. Es la clave para conseguir las ventas. Puedes conocer muy bien el producto, pero si no sabes explicarlo de poco sirve.
• Como empresario, contar con un departamento o área comercial es más que imprescindible. Sin área comercial firme no avanzas. Este departamento no solo es clave en sí mismo, sino que también lo es por lo que aporta a la empresa. El departamento comercial genera el dinero que luego te permitirá invertir en conocimiento y seguir creciendo.
• Pasas un 40% de tu tiempo vendiendo sin vender. ¿Cómo? Pues haciendo tareas que no nos llevan a nada concreto. Atendiendo cosas que no acaban en ventas. El ecosistema de la venta también necesita de tareas que no son venta pura y, en ocasiones, no derivan en ventas. Pero hay que tener presente que se trata de algo que, a posteriori, puede retornarnos en un beneficio.

4 consejos sobre el arte de la venta

En el proceso de venta hay ocasiones en las que, seguramente, hayas cometido algún error y la venta no acaba de producirse. Se entiende que se trata de errores producidos sin darte cuenta y de los que, posiblemente, no seas consciente. Pero es importante saber cuáles son y ponerle remedio.  Por eso te traemos algunos consejos sobre el arte de la venta que te serán muy útiles.

1.    Conoce el problema de tu cliente

Nadie compra nada si no tiene un problema al que darle solución. Me refiero a un dolor o necesidad, como quieras llamarlo. Yo lo entiendo como cualquier circunstancia que quieres que sea de una manera distinta a la que es.

Un error muy típico es hablar del beneficio, o peor, de las características de tu producto/ servicio sin saber qué problema tiene tu cliente. Esto ocurre más veces de las que piensas y, aunque no lo creas, a ti también te ha ocurrido.

Lo más importante en la venta es conocer el problema del cliente. Si conoces el problema que tiene puedes darle una solución, y seguro que muchos beneficios, con tus productos.

Una vez conozcas su problema, entonces sí, háblale de las características de tu producto/servicio. SIEMPRE vinculadas al beneficio que aportan. Habla de características seguida de beneficio.

Sabemos que todos nosotros hemos crecido en un entorno “técnico” y en muchas ocasiones nos cuesta cambiar el idioma. Pero piensa que algunos clientes no lo han hecho y entienden mejor tu producto cuando les hablas de los beneficios que le aportan para solucionar su problema.

Hay veces que tu cliente te pregunta directamente por “características” de tu producto/servicio y entonces piensas… “¡Qué pesado”, pero es bueno que sea así. ¿Por qué? Pues porque un altísimo porcentaje de estos clientes son ventas aseguradas (eso sí, si no la lías mucho).

En estos casos (y en todos) trata de hacer las cosas más desde la verdad y el corazón. Aplica el marketing espiritual: ni soy pesado ni trato a la gente como niños.

2.    Busca la especialización, la diferencia

Cualquier cosa que sea generalista va a ser valorada por tu cliente como de baja calidad o menor valor. En cambio, si ofreces algo más concreto o específico tu cliente lo percibirá como algo de mayor valor y calidad. Veamos un ejemplo:

a) Soy abogado. ¿De qué? De todo. ¡Ah! (Experto en todo es percibido por cliente como experto en nada)

b) Soy abogado especializado en concursal…. (Buscar un nicho de mercado, y además ser el “amo” de tu nicho de mercado hace que el cliente perciba mayor valor y está dispuesto a pagar más dinero)

Hace años era habitual ver tiendas de genéricos en los barrios (vendían desde una lavadora hasta una lámpara, mesas, etc.) Con el tiempo estas tiendas dejaron de ser tan generalistas para centrarse más en electrónica y muebles, por ejemplo. Y finalmente han acabado siendo tiendas especializadas  en algo muy concreto como, por ejemplo, muebles suecos de calidad.

La especialización en una gama de productos y un modelo de negocio es algo que te permitirá diferenciarte de tu competencia y, al mismo tiempo, conseguirás que tus clientes perciban tus productos/servicios con mayor calidad y valor. Puede haber muchas tiendas en tu zona de acción que vendan ropa o complementos (por ejemplo), pero nadie tendrá tu mismo producto. Por eso es importante ofrecer algo distinto a tus clientes. Para asegurarte que reconozcan tu producto/servicio como algo único y de buena calidad.

3.    Haz una apuesta clara por tu estrategia

En el mundo de las ventas hay dos opciones: vender pocos productos de alto valor o vender muchos productos de bajo valor. Ambas opciones son igual de validas y pueden aportarte beneficios por igual.

Nuestro consejo: sigue ambas estrategias. Puedes vender productos que tengan un alto valor unitario, ya sea por su origen, porque hay pocas unidades, por su historia, etc. Y, al mismo tiempo, vender productos de bajo valor monetario pero con interesante valor intangible.

De esta manera conseguirás llegar a un mayor número de personas dentro de tu público objetivo. Es decir, llegarás a más clientes. Podrás ofrecer productos/servicios a clientes tanto a clientes con una economía media como a clientes con una economía muy elevada.

Aunque pueda parecer que este consejo contradice al anterior. No es así para nada. Dentro de la especialización de tus productos/servicios seguro que encontrarás toda la gama de precios. Por ejemplo, con nosotros puedes encontrar productos de todo tipo de precios desde los 0,35€/unidad gracias a nuestro modelo.

4.    Incentiva la venta de paquetes

Para vender funciona muy bien la formula de los paquetes. Es super eficaz paquetizar. Por ejemplo:

• Si lo compras en estas condiciones, además de A te llevas B y C.
• ¿Sabes qué? Si te compras… te regalo esto.
• Si te llevas el juego completo, te añado unos pendientes gratis.

Con esta fórmula consigues que tu cliente supere su última objeción y finalice su compra. Eso sí, no hay que hacerlo con todo. El mejor momento en que puedes lleva a cabo esta estrategia es en los meses valle, pues incentivas a los clientes a aumentar su ticket medio.

Otras técnicas para vender

Hay infinidad de formulas que te ayudarán a mejorar tus ventas. Aquí te dejamos algunas de las técnicas más habituales y que mejor funcionan:

1. Comisionar: dar una comisión a alguien para que te envíe clientes. Se trata de una técnica de venta cruzada que permite captar un mayor número de clientes a través de un intermediario.
2. Usar un gancho: ofrecer algo barato o gratis al principio. Te permite acceder a un cliente con una promoción para, luego, poder ofrecer otros productos. Por ejemplo: un supermercado ofrece una promoción de 5 litros de leche a 1€. Las cuentas no salen, pero lo hacen para captar ventas… “ya que estoy aquí, hago la compra”. Ofreciendo la leche a ese precio consiguen que sus clientes compren otras cosas y así recuperan la inversión.
3. Ser el único: ser el único que ofrece un producto, ser el único que te deja pagar en varias veces… Por ejemplo: IPP fue pionero en unir desarrollo personal y profesional y esto les ayudó a captar un mayor número de clientes.
4. Pirámide: se trata de una estrategia clave. Cualquier empresa debería seguir la siguiente estrategia de producto: has de tener 3 grupos de producto, de manera que llegue quien llegue a tu tienda tiene un sitio para aterrizar. Esta es la base de la pirámide, la zona de captación. A partir de esta tus clientes pueden acceder otras veces o a otras opciones de producto (up selling, down selling, cross selling).

Cómo preparar la venta

Ahora que ya conoces algunas técnicas y consejos sobre el arte de la venta, llega el momento de prepararla. La venta se prepara antes de la venta. Para que te sea más fácil, te dejamos unos pasos muy sencillos que te serán de gran utilidad:

1. Ten  un nombre claro de lo que estas vendiendo. Ya sea un producto o servicio, es importante que tengas claro que nombre le vas a poner. No tiene sentido vender algo al que no sabes cómo llamarle.
2. Determina a qué PROBLEMAS y qué SOLUCIONES ofrece tu producto.
3. Vincula cada CARACTERÍSTICA a un BENEFICIO. ¿Qué beneficio ofrece tu producto para cada una de sus características. Ve un ejemplo:

Producto	Característica	Beneficio
Loción renovadora de hidratación TW	Acido Hialurónico	Aporta hidratación inmediata…
Milagroso 3D	Resyeratrol, Vitamina…	Defiende, Retrasa, proporciona…

4. Desarrolla una propuesta única de venta. Solo tienes una frase para resumir lo que ofreces… piensa en lo que dirías.
5. Plantea todas las posibles objeciones. Sabemos que siempre hay clientes que te dices que no. Ante eso, lo mejor es preguntar ¿por qué? Y escuchar. Necesitas saber “patrones. En la siguiente tabla verás algunas respuestas del cliente y cómo hacerles frente.

Respuesta del cliente	Solución
No es urgente	Plazas limitadas, descuento, etc.
No confía: me lo pienso, no me fio…	Ofrecer testimoniales de otros clientes, hacer una muestra en directo, etc.
No tengo dinero	Afianzar los beneficios, financiación de la compra, aplazar pagos, etc.
No lo necesito	Hacerles ver su dolor/necesidad, mostrarle los beneficios y hacerles una llamada a la acción
No entiendes mi problema	Te entiendo perfectamente, yo he pasado por ahí u otros clientes…

6. Marcar las “IDEAS FUERZA” principales. Son ideas que harán que cliente quiera comprarte o quiera comprar tu sector (aunque no sea a ti). Por ejemplo:
7. Si te formas en Ventas, con lo que aprendes en las dos primeras sesiones te pagas el curso.
8. Cuidarse la piel desde joven te garantiza un pasaporte a la juventud eterna.
9. Establecer tus PRECIOS y aquellas OFERTAS que puedes hacer y cuáles no puedes hacer según tu margen. ¿En qué margen de precios me puedo mover? Por debajo de este precio no vendo.

Patricia de Esteban, emprendedora y especialista en Desarrollo Directivo